Тема 14. Форми ділової комунікації

Тема 14. Форми ділової комунікації Заняття 7. Презентація

не виставляти напоказ все, що маєш, – назавтра вже нікого не здивуєш.

Бальтасар Грасиан

Під презентацією звичайно розуміють перше офіційне представлення зацікавленої аудиторії деякої ще невідомої або маловідомої продукції, фірми і її творців. Презентація є неодмінним атрибутом становлення фірми, її затвердження на ринку. Вплив презентації дуже серйозно, від її успішного проведення залежать ділові контакти в діловому світі.

За допомогою презентації інформують і переконують потенційних клієнтів і партнерів в необхідності придбання конкретної продукції або послуги. Важливим завданням презентації є необхідність так продемонструвати товар і його можливості, щоб викликати інтерес і привернути увагу до своєї фірми, а в кінцевому підсумку, як очікуваний результат – укласти договори і угоди.

Як правило, громадськість на презентації представляють преса і представники зацікавлених в предметі презентації груп і організацій. Саме їх і слід в першу чергу переконувати в достоїнствах презентіруемого товару або послуги.

Предметом презентації може бути товар або послуга, а також книга, журнал, телепрограма, модель автомобіля, інноваційна структура, ефективна технологія і т. п.

Зазвичай сценарій презентації розробляє менеджер зі зв’язків з громадськістю. Фірми, у яких немає такого фахівця, запрошують для підготовки сценарію професіоналів. Якщо презентацію проводять керівники фірми, то їх потрібно залучати до розробки задуму презентації і при написанні тексту для ведучого слід враховувати їх індивідуальні особливості.

Для презентації необхідно спланувати короткі виступи авторів, фахівців, які можуть про нього професійно розповісти, експертів, які можуть підтвердити переваги, якісні характеристики.

З метою демонстрації товару або послуг підготовляються прес-релізи, слайди, відеосюжети, схеми і діаграми, інші засоби візуалізації та інформування. Готується спеціальне повідомлення про презентації, яке дається, як правило, через засоби масової інформації.

Велике значення має вибір ведучого. Це повинен бути чарівний, розумний, знаючий проблему, енергійний, не зловживати гумором професіонал. Перше враження про фірму і її товари або послуги створюється через зовнішній вигляд ведучого. Постава, пози, жестикуляція, загальний естетичний вигляд ведучого презентацію мають іноді вирішальне значення для успішного бізнесу. Ведучий повинен зуміти справити враження на партнерів і клієнтів, на учасників презентації. Однак найбільше впливає на перше враження мова ведучого. Вербальне зміст його промови повинно бути грамотним, факти повинні бути організовані в певній логічній послідовності. На стадії підготовки до презентації необхідно навчитися варіювати гучність і висоту голосу, ефективно використовувати паузи, підтримувати позитивний зоровий контакт.

До презентації слід підготувати рекламні подарунки – сувеніри. Як правило, це записні книжки, календарі, авторучки, попільнички, запальнички, значки і т. п. На них наносяться назва фірми, її логотип, в деяких випадках – адресу і характер діяльності. Сувеніри вручаються всім учасникам презентації.

Тривалість проведення презентації – 1,5 – 2:00. Фахівці рекомендують проводити презентації після 15 годин, з тим щоб після неї можна було організувати коктейль або фуршет (з 17.00 до 19.00).

Комунікативні прийоми підходу до клієнта під час презентації

1. Компліментарний підхід.

Комплімент, зроблений ситуативно доречно, викликає позитивну реакцію і створює приємну атмосферу для проведення презентації товару.

2. Підхід з наданням зразка.

Зазвичай при такому підході використовують такі прийоми, як пропозиція випробувати продукцію, запрошення на безкоштовний семінар, надання зразка даної продукції, ін.

3. Підхід з демонстрацією товару.

Демонстрація зразка пропонованої продукції дозволяє потенційному замовникові побачити товар у всій його красі. Клієнту легше зробити вибір після того, як він помацав, помацав, побачив, спробував на смак або в дії те, що йому пропонують.

4. «Драматичний підхід».

Так, наприклад, торгові агенти, які продають пилососи, часто бруднять килими, щоб продемонструвати, як прекрасно їх пилососи видаляють цей бруд.

5. Підхід із запитаннями.

Цей прийом припускають двостороннє спілкування на самому ранньому етапі презентації. Торговий агент повинен прагнути задавати питання покупцеві, що дозволить йому отримати додатковий інформацію про ступінь зацікавленості партнера в пропонованому йому товар. При цьому дуже важливо ставити питання таким чином, щоб потенційний покупець не зміг відповісти «Ні», отже, ніколи не варто питати «Чи можу я вам допомогти?»

6. Звернення до вигоди.

Один з парадоксів укладання угоди полягає в тому, що майже всі рішення про покупку приймаються під дією внутрішніх потреб, бажань та емоцій, які часто залишаються неусвідомленими самим клієнтом. Саме на ці процеси і треба надавати найбільший вплив. Розглянемо основні інтереси, керівні вчинками клієнтів. Це отримання прибутку; економія часу; краса; задоволення; комфорт; практичність; здоров’я; гарне ставлення; самобутність; престиж. У звичайному житті на рішення клієнта впливають кілька мотивів, які перебувають у складній взаємодії один з одним. Так, для менеджера, яка укладає угоду на оптову поставку торгового обладнання, провідним інтересом може бути отримання відсотка від прибутку при реалізації даного товару. У той же час на його рішення впливатимуть і прагнення отримати гарне ставлення керівництва, і прагнення реалізувати свої здібності, виконавши нове і відповідальне завдання.

7. Підхід помічника.

Використовуйте формулу: властивості товару + єднальна фраза + вигода для клієнта. До сполучній ланці відносяться фрази: «Це дозволить вам…», «Це дасть вам можливість…», «Ви отримаєте…», ін. Використання займенників Ви, Вам, Вас дозволить клієнтам відчути, що мовець піклується саме про його інтереси.

Питання для самоконтролю

1. Що таке презентація?

2. Які цілі презентації?

3. Що необхідно зробити на етапі підготовки до презентації?

4. Які вимоги пред’являються до ведучого презентацію?

5. У який час краще всього проводити презентацію?

6. Які види презентацій ви знаєте?

7. Як зробити презентацію неординарною подією?

8. Які ви знаєте комунікативні походи до клієнтів під час презентації?

Завдання 1

Ви прийшли на презентацію зовсім випадково. Що міг би зробити, на ваш погляд, ведучий, щоб ви відчували себе комфортніше?

Ви проводите презентацію в тій кімнаті (поїзді, літаку, парку, ін.), де ви зараз перебуваєте. Скільки потенційних перешкод ви можете передбачити?

Завдання 3 Тренінг з презентації товару або послуги

Comments are closed.