Уміння задавати питання (і отримувати відповіді на них)

Уміння задавати питання (і отримувати відповіді на них)

Твердження викликають спротив і бажання заперечити, а питання вимагають відповіді. Питання – це спосіб залучення в розмову, інструмент активного отримання інформації, засіб перемикання думки в потрібному напрямку. Крім того, питання також є м’яким способом запобігання конфлікту. Чим коротше питання, тим більше вірогідності відповіді на нього. Хто задає питання, той керує бесідою.

Автор:

Гeннaдій Aлекcaндрoвіч Poзoв . кандидат психологічних наук, бізнес-тренер, консультант по переговорах і технікам продажів.

При необхідності щось дізнатися треба питати. Питання – це спосіб залучення в розмову, інструмент активного й цілеспрямованого отримання інформації, засіб перемикання думки клієнта в потрібному напрямку, в необхідну «рамку» розмови. Питання – це своєрідний «гачок» для отримання потрібної інформації (так він і пишеться). Твердження викликають опір і бажання заперечити, а питання вимагають відповіді. Крім того, питання також є м’яким способом запобігання конфлікту. Одна справа займатися перепалкою, і інше – запитати, змушуючи задуматися клієнта, тим самим відволікаючи його від неприємних емоцій. При цьому ви отримуєте додаткову інформацію та час, щоб краще зорієнтуватися і, якщо треба, заспокоїтися самому.

Хто задає питання, той керує бесідою.

Доцільно задавати питання по

принципом воронки . від з’ясування загальних обставин і відносини клієнта до ділового пропозицією до конкретизації та уточнення деталей для виявлення його інтересів і умов їх задоволення. Наприклад, при зацікавленості – уточнення, що саме цікавить, а в разі відмови або сумніви – в чому причини. Якщо немає таких результатів, то розмова з клієнтом минув даремно.

За формою всі питання можна розділити на дві категорії: закриті і відкриті.

Таблиця 1. Категорії питань

Comments are closed.