Види питань в продажах

Види питань в продажах

Уміння задавати питання дуже важливо для успішних продажів і переговорів, часто це по-справжньому вирішальний чинник.

Типи питань у переговорах, продажах і не тільки.

Запитання ви задаєте на будь-якому етапі: на початку – при встановленні контактів, на етапі з’ясування потреб покупця, клієнта, на етапі роботи із запереченнями і при закритті угоди.

Всього основних типів питань восьмій. У цій статті мова піде про найбільш важливих з них.

1.Першою тип-закриті питання. Це такі питання, на який співрозмовник може відповісти однозначно: «так» чи »немає».

– Ви знаєте про це?

– Ви використовуєте рекламу своєї продукції?

Але краще нехай це будуть відповіді «так», особливо на початку переговорів. Закриті питання рекомендується задавати якщо:

    вам необхідно отримати короткий, однозначну відповідь ваш партнер дуже стриманий і не підтримує активно бесіду ви хочете швидко перевірити ставлення партнера до чого-небудь

2. Другий тип: відкриті запитання.

Ці питання дозволяють відкрити співрозмовника, спонукати його до розгорнутому відповіді. Доречно задавати, коли ви хочете почути думку клієнта, дізнатися про його бажання, запитах.

– Що ви думаєте про нашу пропозицію?

Як правило вони починаються з питальних слів: хто, що. де. навіщо, чому, як. скільки, ніж. При цьому з питаннями «навіщо» і «чому» варто бути обережніше, стежити. щоб у них не протягав відтінок осуду, краще запитати в руслі «Чому це має для вас велике значення?», «З якої причини ви хочете внести доповнення до нашу угоду?»

Ще краще замість питань «чому» і «з якої причини» почати з фрази «що спонукало вас…?» або «Які переваги це вам дає?». Фраза «Що є причиною затягування питання?», Звучить доречніше. ніж «Чому ви затягуєте питання?»

3.Наводящіе питання.

Використовуємо, коли хочемо щоб клієнт підтвердив сказане нами: «Ви ж погодьтеся, що. »

«Ви ж знаєте, що зазвичай в цьому випадку роблять так. ». Етоі запитання рекомендується задавати:

    для підбиття підсумків розмови, когдасобеседнік напевно дасть ствердну відповідь якщо ви хочете розгорнути розмову в ділове русло зі балакучим клієнтом якщо ви маєте справу з нерішучим партнером

Пам’ятайте правило:

Хто задає питання, той веде, керує. Хто стверджує, той викликає опір.

4. Альтернативні питання

Дозволяють зосередити увагу клієнта на двох і більше варіантах. Полегшують процес вибору та прийняття рішення

Ви волієте перший модуль або другою? Вам буде зручно, якщо я подзвоню в понеділок або в четвер?

Альтернативні питання використовуються:

    при узгодженні планів подальшої роботи при підведенні проміжних і остаточних підсумків для спонукання нерішучих партнерів до прийняття рішення для того, щоб зняти побоювання клієнта і дати йому самому вибрати

Що цікаво: при відповіді на ці питання мислення людини зосереджується на виборі із запропонованих варіантів, розуміння потрібно це взагалі і навіщо затуманюється.

5.Обоснованние питання.

Вживаючи їх, ми пояснюємо, уточнюємо, чому нас цікавить що або про покупця. Ці питання вносять ясність у процес комунікації: «Для того, щоб я міг підібрати пропозицію відповідає вашим цілям, мені потрібні деякі відомості про…»

«Ви говорите, що використовуєте генератори. А яка ймовірність їхнього загоряння? Я чому питаю… »

6. Зустрічні питання – також немаловажний тип питань.

Нагадаємо, що активна роль в бесіді у того, хто задає питання і веде в строго визначеному напрямку. Якщо вам задають каверзне питання, не поспішайте з відповіддю. Поставте зустрічне питання і з’ясуйте мотивацію, причину за якою покупець цікавиться, питає. Ви виграєте час, доки він відповідає на ваше запитання, обдумаєте, зрозумієте його мотиви і зможете дайте відповідь, використовуючи найбільш переконливі для нього аргументи. Це можна зробити за допомогою зустрічного питання.

Отже, зустрічні питання доцільно використовувати, коли ви хочете:

    взяти ініціативу у свої руки виграти час для роздумів і пошуку відповіді з’ясувати прихований сенс заданого питання виявити можливі заперечення направити розмову в бажане русло спонукати партнера зробити уточнення

Запитання можуть бути сформульовані так:

«А як ви до цього ставитеся?» «А чому ви цікавитеся саме цим видом реклами?»

«Це дуже цікаво, що дозволяє вам так думати?»

Ставлячи зустрічні питання можна використовувати питальні слова і фрази, «Чому» «« З якої причини.. »

Відповідати ж на питання слід лише після того, як ви визначите, з якою метою він заданий, інакше ви ризикуєте потрапити в пастку або дати відповідь, яка буде не найкращим для вас Зустрічні питання також дозволяють майстерно повернути бесіду в сторону від делікатних тим чи повернути розмову в ділове русло.

Це основні питання в продажах, грамотно їх використовуючи ви зможете без праці виявляти справжні потреби клієнта, уникати незручних тем і в цілому, управляти розмовою як досвідчений капітан. Бажаю удачі!

Бізнес – тренер Філімонова Тетяна

Схоже:

  • альтернативні запитання в продажах
  • види питань при зясуванні потреби покупця
  • зустрічні питання види питань

Comments are closed.