Як вести переговори

Як вести переговори

Як вести переговори? Будь-який договір, будь-який контракт підписується тільки після спільного узгодження, переговора сторін. І від цього переговора якраз прямо і залежить доля контракту, чи буде він взагалі підписаний або сторони розійдуться як у морі кораблі, так ні про що і не домовившись? Невдало склалися переговори можуть вельми сумно позначитися на підписанні договору, і, звичайно ж, при цьому, може постраждати і ваш кар’єрний ріст. І в той же час навпаки, вміло володіючи технікою ведення діалогу можна домовитися про те, чого тільки хочеться.

Немає ніякої точної схеми, яка могла б дати завжди позитивний результат. У переговорах немає ніяких алгоритмів. Тому немає сенсу радити комусь чинити саме так чи інакше. Слова повинні з’являтися в режимі «онлайн». Все залежить від настрою опонента, від його пріоритетів, від взаємної симпатії і від багатьох інших факторів. Але є якісь загальні моменти, які не можна ігнорувати при переговорах. Про них і піде мова нижче.

Ні в якому разі не треба імпровізувати, щоб вам не говорили різні жіночі журнали. Якщо є можливість підготуватися до переговорів, то нею обов’язково треба скористатися. Навіть самий першокласний майстер ведення переговорів потребує попередньої підготовки. Звичайно, вони можуть імпровізувати так чи інакше реагувати, говорити ті чи інші слова, залежно від поведінки опонента. Але спочатку важливо знати свіжу інформацію про співрозмовника, його останні переваги та звички, щоб вміло скористатися цими знаннями в потрібний момент. Ваш співрозмовник може побачити в Вас некомпетентного авантюриста, який побажав спробувати щастя. Необхідно знати, від чого відштовхуватися, і, врешті-решт, ніж «крити».

Місце переговорів краще вибирати нейтральне. У кабінеті співрозмовника вести переговори морально важче. Хоча, прийшовши до нього, Ви покажете тим самим свою велику зацікавленість у переговорах. Тому золота середина, місце найбільшого рівноваги – територія не належить ні до першого, ні другого.

Коли починати переговори

Як вести переговори? Не варто відразу кидатися вирішувати питання. Будь діалог, будь-які переговори – це той же розмову, який необхідно якось почати. Почати потрібно з абстрактній теми, наприклад, поцікавитися справами співрозмовника, його здоров’ям тощо. Навіть якщо Ви не розпорядженні достатню кількість часу – попередній відвернений розмова обов’язковий.

Потім плавно перейдіть на тему питання. Не забудьте попередити, скільки часу займуть переговори. У Вашого опонента теж є справи, і можливо більш важливі, і якщо він буде зацікавлений у підписанні договору, то краще перенести цей процес, ніж вирішувати питання на швидку руку.

За ким буде ініціатива? Якщо Ви вважаєте, що хай каже організатор переговорів, то Ви помиляєтеся. Вам напевно знайома ситуація, коли після роз’яснення суті питання з’являється якесь мовчання, коротка пауза. У цей самий момент краще почати говорити першим, тоді сила і знання будуть видні на Вашій стороні.

Але не варто забувати про етику. Не здумайте перебивати говорить. Це негарно і некультурно навіть при звичайній розмові, а вже при переговорах це має ще більш важливу роль.

Ви, звичайно, багато чули про психологічні атаки. Мовляв, якщо Ви завантажите співрозмовника величезними графіками, розрахунками, формулами то вийдіть лідером у підсумки переговорів. Це дієво, але не завжди. Як вести переговори, якщо противник так само підготовлений в плані вміння вести переговори, як і Ви, то така атака викличе у нього лише обурення. А якщо в цих справах він розбирається в рази краще Вас, то Ваша «атака» може зіграти з Вами злий жарт.

Важливим фактором є міміка, вирази і пози. Про це можна багато говорити, але якщо Ви хочете привернути до себе співрозмовника, то використовуйте «відкриті» пози. Сядьте поряд з ним, з одного боку столу, а не навпаки. Якщо Ви спочатку сіли навпроти, і Вам необхідно якось пересісти, то можна, наприклад, запропонувати, розглянути разом який-небудь графік або схему.

Використання різного роду гіпнозу зовсім небажано. Якщо Ви володієте такими прийомами і Вам потрібна разова перемога, то до цього можна вдатися. Але в цілому, Ваш співбесідник в майбутньому може і не пам’ятати і не розуміти, чому він уклав з Вами необхідний Вам контракт. У підсумку репутація Ваша як парламентера буде підірвана.

Не забувайте про почуття. Нехай співрозмовник відчуває Вашу зацікавленість і бажання всіма органами почуттів.

Варто не тільки розмовляти, але й показувати. Бажано проводити переговори за чашкою чаю або кави. Графіки, які Ви збираєтеся показати, бажано малювати прямо при співрозмовникові, це трохи відволіче його, і дасть зрозуміти, що в даному питанні Ви розберетеся дуже навіть глибоко.

Говорити необхідно так, що б Ваш співрозмовник теж мав у розмові місце. Не потрібно постійно говорити про себе, і проводити монологи. Намагайтеся робити так, щоб сказана Вами репліка закінчувалася питанням, яке вимагає від опонента відповіді.

Обстановка переговорів може бути дуже різною. Від дуже інтимної до офіційної. Все залежить від самих переговірників. Не варто перетинати особистий простір, бути занадто близьким до співрозмовника, лізти «не в свій город». Тим самим можна насторожити опонента. Якщо переговори пройдуть вельми неформально, то співрозмовник буде думати, що Ви володієте зайвою інформацією, і буде в майбутньому Вас побоюватися, цуратися.

Звичайно, краще, коли переговори несуть не зовсім офіційний характер, але якщо присутня взаємна антипатія, краще поводитися офіційно.

Не треба поводитися дуже самовпевнено. Звичайно, впевненість у собі не завадить, але якщо опонент побачить у Вас єдине бажання – перемогти, то всі переговори можуть закінчитися провалом. Якщо Ви відчуваєте себе дуже впевнено, то легко можете переступити межу, і показати, що Ви глузуєте над співрозмовником, що Ви вважаєте, що в будь-якому випадку переможете.

Тому найкраще спиратися на реальну ситуацію, а не на свою повну впевненість. Не забувати про те, що негативний результат переговорів для Вас ніхто не відміняв.

Найбільші помилки в переговорах роблять ті, хто проводив їх вже не раз, хто постійно здобував перемоги, домагався свого. Як правило, вони надмірно самовпевнені, забувають прості істини і правила ведення переговорів. Показавши свою перевагу, вони тим самим показують другорядну роль співрозмовника, а це нікому не подобається.

Як вже було сказано вище, в мистецтві ведення переговорів немає загального алгоритму. Тому результат залежить тільки від Вас, і від того, наскільки серйозно Ви поставилися до щойно прочитаним порадам.

Сергій .

Головне уникати помилок в переговорах. Знаніе помилок дозволяє уникнути їх (помилок) при переговорах і підготується до них, що в результаті підвищити ефект від проведення переговорів.

Схоже:

  • вести переговори
  • як вести переговори з продавцьом на алі

Comments are closed.