Які питання потрібно задавати при проведенні аудиту в консалтингу?

Які питання потрібно задавати при проведенні аудиту в консалтингу?

В момент, коли ми хочемо вірити у щось, ми раптом бачимо аргументи, які підтверджують це, і стаємо сліпі до аргументів проти цього , сказав знаменитий британський письменник Бернард Шоу.

Яке відношення ця фраза має до продажу консалтингу? Та прямий! Погодьтеся, що кожен підприємець сподівається на швидке підвищення прибутку і мріє про інших приємних речах, пов’язаних з розвитком свого бізнесу.

Ваше завдання в цій ситуації проста: переконати бізнесмена в тому, що все вищеперелічене може здійснитися в найшвидшому часі (природно, з вашою допомогою і за певну винагороду).

Головне тут довести свою експертність. Як це зробити? Ну, для початку грамотно провести безкоштовний аудит та виявити основні проблеми в бізнесі клієнта. Бажано розробити спеціальну анкету і попросити бізнесмена максимально повно і детально заповнити її.

Задаємо загальні питання про бізнес

Попросіть підприємця коротко описати свій бізнес і перерахувати його основні завдання. Поцікавтеся, скільки років він веде свою справу, чи беруть у бізнесі друзі і родичі, чи є у нього партнери і т. д.

Тут же обов’язково потрібно попросити описати основні проблеми в бізнесі. Саме з ними вам і доведеться боротися при подальшому проведенні консалтинга. Більше того, підприємець повинен сам сформулювати свої основні проблеми хоча б для того, щоб зрозуміти, що вони у нього є (а значить, їх треба якось вирішувати).

Задаємо питання за параметрами бізнесу

У цьому розділі анкети треба буде поцікавитися обсягами продажів за останній рік (в одиницях продукції і в грошовому еквіваленті).

Бажано навіть зробити спеціальну табличку, в яку бізнесмен внесе обсяги продажів за останні півроку. Так буде легше відстежити динаміку: спад або підйом продажів.

Ще один важливий критерій оцінки стану бізнесу розмір клієнтської бази (кількість потенційних контактів / кількість поточних клієнтів).

Дізнаємося, наскільки просунуть маркетинг

Попросіть клієнта оцінити за 5-бальною шкалою наступні критерії розвитку бізнесу:

    мій бізнес використовує ефективні рекламні компанії; мій бізнес отримує нових клієнтів відмінної якості; мій бізнес отримує велику кількість нових клієнтів (Lead Generation); мій бізнес успішно конвертує потенційних покупців в продажу (Lead Conversion); мій бізнес завжди створює привабливі пропозиції і причини для покупки (Offers); УТП (Унікальна торговельна пропозиція), позиціонування і бренд мого бізнесу зрозумілі і широко впізнавані в цільової аудиторії; мій бізнес успішно стимулює клієнтів постійно купувати; мій бізнес швидко реагує на дії конкурентів.

Пропонуємо ще кілька критеріїв оцінки

Оцінюємо бізнес-процеси + фінансовий стан і обов’язково виявляємо проблеми (хоча б тому що ідеальних в цьому плані бізнесів в принципі не буває). Цікавимося, наскільки ефективно підприємець працює з рекламою і PR-технологіями. Пропонуємо бізнесменові описати свої основні цілі та проблеми, що заважають цих цілей досягти. Задаємо питання про особисту ефективність, пропонуємо вказати своє стандартне робочий розклад.

Який висновок повинен зробити наш клієнт?

Ваше завдання полягає в тому, щоб:

    допомогти бізнесменові виявити основні проблеми у своїй компанії; запропонувати йому експертну допомогу у вирішенні цих проблем.

Ну як? Впораєтеся?

PS Спеціально для тих, хто вирішив спробувати свої сили або наростити свою майстерність у проведенні бізнес-консультацій ми починаємо новий потік тренінгу «Швидкі гроші в консалтингу».

Вас чекають купа нових фішок, чіткі покрокові інструкції, море корисної інформації, а також спеціальні бонуси для тих, хто встигне зареєструватися прямо зараз.

PPS Які б ще питання ви включили в анкету для проведення аудиту? Напишіть їх у коментарях до цієї статті.

Comments are closed.