Відповідно до класичної економічної теорії, люди діють раціонально та приймають найбільш вигідні для себе рішення. Але поведінкові економісти із цим не згодні. Вони вважають, що не можна ігнорувати особливості людської психіки.
Наш розум працює за власними законами, які навряд чи назвеш логічними та раціональними з економічного погляду. Тому сьогодні поговоримо про пастки, в які нас заганяє наш власний розум. Намагайтеся якомога їх уникати.
1. Боязнь втрати
Ми набагато сильніше боїмося втратити щось, ніж радіємо придбанню нового.
Спробуйте уявити, яка новина справить на вас більше враження — що ви отримали прибавку до зарплати чи що цьогорічну премію вам не дадуть? Експерименти підтверджують, що втрату ми переживаємо сильніше.
Згадайте сайт будь-якого курсу, де з’являється повідомлення «Залишилося всього 10 місць». Ми боїмося упустити можливість і здійснюємо імпульсивну покупку.
2. Упередження статусу-кво
Цей ефект частково пов’язаний із попереднім: нам психологічно комфортно, коли речі залишаються незмінними. Вся справа в тому, що будь-які зміни, навіть позитивні, це стрес.
Ми швидше за все залишимося зі своєю синицею в руках, ніж спробуємо щось змінити.
Дайте відповідь на просте запитання: як часто ви змінюєте мобільного оператора? Згодом тарифи у старого оператора зростають, а на ринку з’являються все вигідніші пропозиції для нових клієнтів. Але ми наполегливо продовжуємо терпіти невигідне, але звичне старе.
Можна пояснити це небажанням розумітися на тонкощах підключення. Але численні психологічні експерименти довели, що справжня причина такої поведінки — страх опинитися в стресовій ситуації, навіть якщо наприкінці на вас чекає нагорода.
3. Ефект Барнума
Згадайте, коли востаннє читали гороскоп. Навіть якщо ви не вірите у всі ці передбачення, чи не здалося вам на секунду, що вони частково описують ваше життя? Якщо так, то ви потрапили до пастки Барнума.
Суть у тому, що більшість людей схильні приписувати загальні та розпливчасті описи як характеристику своєї особистості та життя.
Як ви вже напевно здогадалися, цим ефектом користуються астрологи, ворожки та інші «провісники». Проблема в тому, що всі формулювання з гороскопів застосовні практично до всіх людей без винятку: «ви відповідальна людина, але іноді можете помилятися», «ви любите веселитися», «на вас чекають хороші новини». Чим позитивніші описи, тим більше збігів ми знаходимо.
4. Грошова ілюзія
Ми схильні сприймати номінальну, а чи не реальну вартість грошей. Іншими словами, нас залучають великі цифри, хоча набагато важливіша купівельна спроможність грошей (скільки товарів ви можете купити на певну суму).
Коли начальство повідомляє про збільшення зарплати, ви задоволені, що стали заробляти більше. Тільки навряд чи замислюєтеся про інфляцію, яка «з’їдає» всю вашу надбавку. На нову зарплату ви можете купити менше товарів, ніж на стару торік. Ваш фінансове становище ніяк не змінилося.
Але сам факт підвищення зарплати дуже важливий для людини, адже номінально він став багатшим.
5. Ефект прив’язки
Це наша схильність оцінювати числа у бік початкового наближення. Ми оцінюємо вартість будь-якої речі, виходячи з названої продавцем ціни, а не намагаємося самостійно подумати, справедлива вона чи ні.
Особливо яскраво цей ефект проявляється у стресових ситуаціях.
Ви вирішуєте винайняти квартиру, орендодавець називає свою ціну. Ви починаєте торгуватися, відштовхуючись від цієї цифри, хоча цілком можливо, що об’єктивно вона завищена вдвічі. Але наше мислення нас підводить, і ми психологічно чіпляємось за цей якір.
6. Ефект володіння
Ми схильні переоцінювати свою власність. При цьому не так важливо, чи ви володієте річчю насправді. Головне – відчути її своєю.
Ви, напевно, стикалися з цим ефектом у житті, якщо хоча б раз бували на ринку. Там продавці всіма правдами та неправдами переконують вас потримати річ у руках, приміряти її.
Варто вам тільки підсвідомо відчути свою річ, як ви вже готові до покупки.
Однак із цього правила є й виняток – досвідчені колекціонери. Вони зацікавлені в отриманні максимальної користі, готові на обмін і раціональніше підходять до вибору своїх покупок.
7. Пастка потоплених витрат
Ще одна особливість нашої психіки – відчайдушне небажання відмовитися від збиткової справи та рухатися далі. Нам психологічно складно визнати свої втрати, тому ми продовжуємо вкладатись у невигідні акції чи будівництво будинку, адже стільки сил та грошей уже витрачено.
Ефект утоплених витрат проявляється і в бізнесі, і в повсякденному житті. Показовий приклад компанії General Motors: керівництво вважало, що американці активно купуватимуть копії японських автомобілів. І незважаючи на те, що продажі явно свідчили про протилежне, вони продовжували роками випускати збитковий продукт. Ситуація змінилася лише разом із зміною керуючого складу.
Або приклад цієї ж пастки у типовій побутовій ситуації: дружина не уникає нелюбимого чоловіка, адже «стільки років уже прожили разом». Як результат — нещасливий шлюб та небажання визнавати очевидне.
8. Ефект очікування
Чим більше ми чогось чекаємо, тим більше цього хочемо. Сам факт очікування інтрига додає товару цінності в наших очах.
Яскравий приклад — презентації нових iPhone, на які шанувальники компанії щоразу чекають з нетерпінням. Однак є у цього ефекту і зворотний бік: з кожним повторенням його сила слабшає. Ажіотаж навколо нових моделей стає слабшим. Якщо раніше люди займали чергу перед дверима в магазин за кілька днів, то поступово ця подія сприймається все спокійніше.
