1. Погана людина – поганий аргумент
“Про що може сперечатися людина, що не поміняла паспорт? Які погляди на архітектуру може висловити чоловік без прописки? І взагалі, хіба нас може цікавити думка людини лисої, з таким носом? Нехай спочатку виправить ніс, відростить волосся, а потім і висловиться!” – пам’ятаєте цей знаменитий жарт Михайла Жванецького?
Маніпуляція “Погана людина – поганий аргумент” зводиться до того, щоб будь-яким способом дискредитувати людину, а через її очорнення показати, що все, про що вона говорить (аргументи, докази, ідеї, думки, пропозиції), не має права на існування.
Дискредитація може бити по чому завгодно: людина може бути і незнайомою, і недосвідченою, і некомпетентною, і несимпатичною – загалом, усе що завгодно можна зустріти в арсеналі маніпулятора.
Безумовно, це ображає, принижує, виводить із себе, діє на емоційному рівні. Своєрідна атака на саму людину, а не на те, що вона говорить.
>
По суті тут зовсім нічого немає.
- “Ви спочатку вдягніться по-людськи, а потім лізьте зі своїми ідеями”.
- “І це нам каже людина із судимістю?”
- “Що ви його слухаєте, він навіть у слові “договір” примудряється помилитися!”
- “Ти спершу козюльку з носа виковыряй, а потім учи всіх нас тут!”
- “Ви спочатку приходьте вчасно на зустрічі, а потім намагайтеся взяти слово!”
Усе це приклади маніпуляції “Погана людина – поганий аргумент”. Мені здається, що тут дуже красномовна і зрозуміла назва: щоб дискредитувати аргумент або думку людини, можна дискредитувати її саму, причому неважливо як.
Частенько жертва намагається “бити у відповідь аперкотом”. Але хіба це не вигідний сценарій для маніпулятора? Адже його головне завдання – уникнути конструктивної реакції на слова жертви. Поконфліктувати – звичайна і знайома ситуація для агресора, він там як риба у воді. <…>
Протидія
Як же захищатися від такої маніпуляції? Насамперед жодних випадів у відповідь, взаємних образ, адже інакше ви підете за сценарієм маніпулятора.
Головна тактика – проігнорувати очорнення.
Треба бути вищою за це, адже ви знаєте справжні мотиви свого опонента, навіщо ж піддаватися? Тим паче коли знаєш сам сценарій маніпуляції і розумієш підсумкові цілі агресора, зберегти самовладання набагато простіше: відсутнє нерозуміння того, що треба робити в такій ситуації.
А тепер головне: ми повинні перевести ситуацію з гострої емоційної фази в холодну раціональну. Давайте подумаємо, чи є логічний зв’язок між тим, що я говорю, і тим, у чому звинувачує мене опонент. Ну добре, не вмію я працювати, приміром, в Excel, але хіба це означає, що мій бізнес-план некоректний?
У протидії маніпуляції “Погана людина – поганий аргумент” зможе допомогти тільки перехід у логічне русло, аналіз причинно-наслідкового зв’язку та знання законів аргументації:
Ви спочатку в Excel навчіться працювати, а потім лізьте зі своїм бізнес-планом!
- Варіант 1: “Скажіть, а як пов’язане моє знання комп’ютерної програми та мій план бюджету відділу?”
- Варіант 2: “Чи правильно я розумію: якщо я зараз переведу мій бюджет в Excel, ви його безумовно приймете?”
2. Невідповідність слів справі
Як ви думаєте, чому я обрав для ілюстрації наступної маніпуляції під назвою “Невідповідність слів ділу” саме зображення корови? Уся річ у тому, що в народі є чудова приказка “Чия б корова мукала…”, яка описує суть цієї маніпуляції.
Як і в попередньому виді маніпуляції, тут обговорення теми по суті підміняється обговоренням опонента.
Тільки якщо до цього була наявна будь-яка очорнювальна дискредитація, у цьому випадку маніпулятор показує невідповідність доводів співрозмовника його власній поведінці, проявам характеру, життєвим принципам і позиції.
Припустимо, ви розмірковуєте про війну, а ваш візаві запитує: “Як ви можете розмірковувати, якщо ви самі в жодній війні участі не брали?”
“Невідповідність слів справі” – маніпуляція різноманітна:
- “Чого ти мене вчиш, коли сама в молодості так робила?”
- “Ви тут розмірковуєте про сучасну моду, а самі ходите в стоптаних, брудних туфлях китайського виробництва! Не смішіть мене!”
- “Ось ви говорите про те, що не можна проявляти агресію до тварин, а самі ходите в шкіряній куртці!”
- “Ви спочатку навчіться самі українською без помилок говорити, а потім і робіть зауваження, як мені ставити наголоси!”
Дівізімсь, батько навчає сина: “Курити шкідливо! Це дуже шкодить твоєму здоров’ю! Це дуже згубна звичка!” – і наводить низку аргументів. За законами логіки та конструктивного діалогу опонент зобов’язаний навести контраргумент на кожен із доводів або – інший варіант – захистити свою позицію. Але це ж нелегко, правда? І до того ж трудомістко.
Навіть діти й підлітки без багатого комунікативного досвіду розуміють, що простіше звернути свій удар проти самого співрозмовника, тим самим знецінивши важливість його слів. Тому не дивно, що син у відповідь на слова батька реагує так: “А чого ти мене тут навчаєш, коли сам палиш?”
Протидія
Виникає резонне відчуття, що проти такої маніпуляції немає конструктивного відповідного прийому. Адже все логічно: слова розходяться з ділом. Проте хочу ще раз підкреслити: це не контраргумент по суті справи, не обговорення проблеми, а удар по самій людині, хоча в деяких випадках і заслужений (але, на жаль, не в більшості випадків).
Повернімося до ситуації з батьком і сином. Які варіанти відповідей для нейтралізації цієї несвідомої (чи несвідомої?) маніпуляції існують? Чи буде правильним, якщо батько визнає невідповідність? Ні, це означатиме визнання чужої перемоги.
А чи буде правильним, якщо батько почне підігравати синові й демонструвати, який він хворий, які в нього через паління гнилі зуби, в якому стані легені тощо? Боюся, ця стратегія теж неправильна, адже він тільки дискредитує себе ще більше, втративши батьківський авторитет. Взивати до того, що батько хоче якнайкраще для сина, буде абсолютно незрозумілим для підлітка. Можливо, правильним буде сказати: “Ось коли виростеш, тоді й мудруватимеш!”, або “Поки я тебе повністю утримую, слухатимеш мене!”, або “Ще одне слово, і будеш покараний та тиждень удома просидиш!“? Ні в якому разі! Адже у відповідь на маніпуляцію батько сам вдається до агресії, закріплюючи у свідомості дитини абсолютно неправильну комунікативну модель.
Так що ж робити? Повернемося до сценарію маніпуляції.
Головна стратегія: не піддаватися на сценарну лінію, а ламати її.
Опонент нас дискредитує через демонстрацію того, що наші слова розходяться з ділом. Він приклеює до нас своєрідний “знак мінус”. Отже, щоб зламати сценарій, ми маємо перевести “мінус” у “плюс”.
Я це називаю логічний рефреймінг. І в більшості випадків для грамотної та безконфліктної відповіді допоможе шаблонна фраза “саме тому”, яка негайно перетворює наш нібито слабкий бік на сильний, миттєво підвищуючи авторитет у питанні обговорення.”
Перевірте, як це можна ефектно зробити:”
– Чого ж ти мене навчаєш, якщо сам куриш?”
– Так от саме тому, що я сам курю, я тобі й кажу це! Не бабця з сусіднього під’їзду, не хтось сторонній, а я. Я знаю, до чого це може призвести!”
Зауважте, як змінилося тло і градус розмови. Замість самобичування завдяки логічному рефреймінгу, або шаблону “саме тому”, з’являється експертна позиція, і слова набувають абсолютно іншого змісту.
3. невігластво
Маніпулятор завжди грає на наших емоційних струнах, це те, що я називаю мішенню маніпуляції. І дуже часто цією струною є боязнь здатися незнайомою, недосвідченою, некомпетентною або необізнаною.
Ми дуже часто боїмося зізнатися, що чогось не знаємо або не розуміємо, соромимося проявити свою необізнаність. На цьому й ґрунтується маніпуляція, яку я називаю дуже просто: “Невігластво”.
Наведу кілька найпоширеніших прикладів такої маніпуляції:
- “Усім давно відомо, що…”
- “Та ви “Вікіпедію” почитайте для початку, там усе написано…”
- “Відомий постулат економічної теорії підтверджує мою думку”.
- “Що ви можете сказати про коефіцієнт детермінації? А? Ось бачите, я тут точно правий!”
- “Ну ви ж напевно читали цю книгу! Це ж класика бізнес-літератури! Усі освічені люди її читали! Ось там ідеться про те саме. Тож пропоную прийняти мою точку зору”.
- “Не впевнений, що зазначена вами валідність піддається кореляційному аналізу, тож доведеться міняти деякі показники у звіті”.
Ви, напевно, вже зрозуміли, що дуже часто такою маніпуляцією користуються люди високоосвічені. Складні терміни, англомовні слова, незрозумілі абревіатури, наукові звороти, факти, які складно перевірити тут і зараз, – ось що використовується в “Незнаннях”, коли грають на незнанні та почутті неправдивого сорому.
Маніпулятор додатково примушує жертву вірити у свою перевагу, це ускладнюючий фактор. При цьому найчастіше маніпулятор використовує такий тон та інтонацію, ніби говорить про найелементарніші речі…
Бувають випадки, коли маніпулятор просто сипле завченими розумними словами, сам до кінця не розуміючи їхнього сенсу. Головне, щоб звучало розумно, а жертва посоромилася б проявити своє незнання – тоді все й спрацює!
Іноді маніпулятори використовують фрази-підсилювачі: “Всі знають“, “Давно відомо“, “Загально відомим є факт“, “Абсолютно очевидно“, “Всім зрозуміло“. Порівняйте: “Кращі машини – німецькі” і “Всім давно відомо, що найкращі машини – німецькі“. Усе це теж прояви маніпуляції “Невігластво”. Невже незнання якогось терміна, постулату чи наукової теорії якось применшує їхню гідність? Невже так страшно, якщо ви чогось не читали або не чули? Невже так страшно уточнити значення і сенс, тим більше у самого маніпулятора?
Чого чекає маніпулятор? Того, що ми злякаємося і проявимо помилковий сором. Сором запитати й уточнити.
Єдиний спосіб зламати цю насправді нехитру маніпуляцію – просто визнати своє незнання, запитувати й уточнювати. Без самобичування, збентеження, абсолютно спокійно і з гідністю.
І тоді ви побачите, що сам маніпулятор має доволі туманне і розпливчасте уявлення про те, на що посилається. Дивитися, як маніпулятор “плутається у власних свідченнях”, – завжди кумедне видовище, адже він сам потрапляє в розставлену ним же пастку. А іноді він може посилатися і зовсім на неіснуючі факти, вигадані наукові положення, тому питати й уточнювати треба завжди. Повірте, ваше реноме чи авторитет при цьому не зникне.
Ви що, навіть елементарних речей не знаєте?
Не знаю, про які елементарні речі ви говорите. Познайомте мене з ними, будьте ласкаві.
Ви що, не читали книгу “7 ключів до успішного життя”? Це ж класика! Це просто маст-рід для всіх освічених людей!”
– Ні, не читав. Поділіться основними думками.”
-Ви робите висновки, не маючи у своєму розпорядженні достатнього обсягу знань із цього питання. Ви б для початку вивчили відомий усім досвід зарубіжних колег.
– Обов’язково вивчу на дозвіллі. Зараз я цього зробити не можу, тому поясніть, будь ласка, як цей досвід безпосередньо пов’язаний із предметом нашого обговорення?
– Слухайте, але навіть гіпотеза Берча і Свиннертон-Дайєра свідчить про це!
– Я не знаю цю гіпотезу. Давайте подивимося, про що вона говорить, і вирішимо, чи має вона стосунок до справи.
4. Підмазування
Свого часу Авраам Лінкольн сказав: “Краплею меду зловиш більше мух, ніж галоном жовчі”. Яке ємне і влучне спостереження! Саме на цьому ефекті й ґрунтується наступна нехитра, але дуже поширена і, головне, дієва маніпуляція під назвою “Підмазування”.
Основна мішень цієї маніпуляції – апеляція до нашого марнославства, мета якої – затуманити нашу свідомість, потішити наше самолюбство за допомогою правильно підібраних компліментів.
- “Ерудиція мого співрозмовника не підлягає сумніву, тож упевнений, що він не буде сперечатися….”
- “Людина недостатньо тонка й глибока, звісно ж, не оцінить і не зрозуміє, але от ви…”
- “Ви, як один із найкращих спеціалістів нашої компанії, мусите…”
- “Ви, як освічена людина, погодьтеся, що….”
- “Нам добре відома ваша чесність, порядність і відкритість, тож ви обов’язково…”
- “Я покладаюся на вашу розважливість і гостроту розуму і впевнений, що ви погодитеся зі мною…”
Що об’єднує всі ці, здавалося б, різні приклади? Сценарій маніпуляції.
Зверніть увагу, що в кожній із наведених реплік присутній один і той самий механізм впливу: комплімент + команда.
Тут завжди є комплімент, який, як мед, приємний нашому вуху: “розумний”, “освічений”, “тонкий”, “ерудований”, “чесний”, “порядна”. Але зверніть увагу, що далі завжди дається команда: “погодьтеся”, “приймете”, “зробите”, “не будете сперечатися”, “підтримайте”.
Виходить цікава логічна зв’язка: якщо я не виконаю команду, то я не розумний, не освічений, не інтелігентний. У цьому і є хитрість і сценарна лінія маніпуляції “Підмазування”. І попри свою уявну простоту, у більшості випадків вона працює безвідмовно. Що сильніше самолюбство і марнославство жертви, то ефективніше діє дана маніпуляція, незважаючи на те, що команди в рамках сценарію можуть бути досить радикальними.
Протидія
Нейтралізація цієї маніпуляції така сама проста, як і сама сценарна лінія маніпуляції “Підмазування”.
Формула така: прийняття компліменту і відмова від команди. Наприклад:
– Я покладаюся на вашу розсудливість і гостроту розуму і впевнений, що ви погодитеся зі мною…
– Дякую за високу оцінку, але змушений не погодитися…
Можна ще підсилити:
– Дякую за високу оцінку, але саме тому змушений не погодитися…
Зверніть увагу на те, що треба обов’язково прийняти комплімент, інакше зачиниться невигідна для вас логічна пастка. Звісно, не варто бачити в кожному компліменті маніпулятивний елемент, інакше можна дійти до параноїдального стану. Але, коли ви бачите, що за допомогою лестощів і приємних слів на вашу адресу вас непомітно примушують робити те, чого ви робити не хочете, обривати цю маніпуляцію варто миттєво.
5. Виведення з рівноваги
На жаль, часто маніпулятор вдається до емоційного подразнення свого опонента, щоб домогтися своєї мети. У хід ідуть фамільярне звернення до співрозмовника, їдкі жарти, їдкі зауваження, нахабні глузування, непрямі натяки, хамський гумор, неприпустимий сарказм, абсурдні запитання. Таку маніпуляцію я називаю “Виведення з рівноваги”, і назва в неї промовиста. Прийом грубий і недозволений, проте розповсюджений і дієвий.
Головне завдання маніпулятора – зробити все можливе, щоб вибити опонента з колії, вивести його із зони комфорту, викликати стійкий стан стресу.
В емоційному стані жертва, напевно, зопалу зробить щось непродумане, спонтанне, невигідне для себе – значить, маніпуляція спрацювала. Головне – уникнути небажаної дискусії та конструктивного обговорення.
Маніпулятор може постійно навмисне перекручувати ім’я або посаду свого опонента: панібратське “Іванов” замість шанобливого “Сергій Володимирович“, “доцент” замість “професор“, “Іван Петрович… ой… тобто Петро Іванович“, “менеджер” замість “генерального директора“.
Маніпулятор може обігравати недоліки своєї жертви: передражнювати погану дикцію, обмовки, мовні помилки, заїкання. Або вставляти фразочки, що провокують конфлікт: “Ой, ви мене прямо насмішили зараз!”, “А ви точно є фахівцем із цього питання?”, “Ви так і з дружиною розмовляєте?”, “О, господи… Чого ще?”, “Щось розумне ще скажете?” і подібні. У хід можуть іти не тільки вербальні компоненти. Агресор може вдаватися до зневажливих жестів, дратівливих дій. Наприклад, постійно клацати ручкою, не реагуючи на зауваження візаві.
Способів роздратування та емоційної дестабілізації нескінченна безліч. Головне – це постійно.
Ключова властивість маніпуляції “Виведення з рівноваги” – багаторазове повторення дратівливої дії. Кап-кап-кап.
Практика показує, що триразове повторення маніпулятивного елемента вже досягає своєї мети: опонент починає дратуватися і виходити з себе. Емоційна хвиля накриває, раціональність і холодний розум відходять на другий план.
Протидія
Важливо розуміти, що будь-які дії в рамках “Виведення з рівноваги” – завжди провокація, завжди заздалегідь продуманий сценарій. Кап-кап-кап-кап-кап. На таку провокацію в жодному разі не можна піддаватися. Не можна приймати її близько до серця, адже це всього лише гра з боку маніпулятора. Ви маєте розпізнати її і бути вище цього. Адже якщо вас зуміли “накрутити”, якщо зуміли вибити ґрунт у вас з-під ніг, ви програли. Значить, противник домігся своєї мети.
Спокій і холоднокровність – ось головний рецепт протидії.
Тому можна просто ігнорувати будь-які спроби зламати вашу емоційну гармонію. Ви керуєте ситуацією, а не маніпулятор.
А можна прямо так і сказати: “Я розумію, що ви зараз намагаєтеся зробити. Ви хочете вивести мене з рівноваги. На жаль, не вийде. Тому я пропоную більше до цього не вдаватися, а вести діалог конструктивно і шанобливо“.
У цьому випадку ми розкриваємо маніпуляцію і переводимо її прихований характер у відкритий.
