Коротку версію статті можна послухати. Якщо вам так зручніше, вмикайте подкаст.
Говорячи про ефективні переговори, люди зазвичай уявляють собі енергійний обмін аргументами. А паузи у розмові сприймаються як щось неправильне. Начебто сторонам нема чого сказати один одному.
Тим часом це хибне уявлення. Насправді моменти тиші — це те, що дозволяє сторонам розмовляти осмислено і підвищує шанси досягти компромісу.
Навіщо треба замовкати
У недавньому дослідженні, Опублікованому в американському «Журналі прикладної психології», вчені спробували розібратися, чи є різниця між активними переговорами без пауз і переговорами, протягом яких сторони час від часу замовкали. І виявили ось що:
Паузи довше 3 секунд, що сприймаються як мовчання, що тривало, відчутно підвищували якість переговорів.
Це означає, що співрозмовники зрештою краще підбирали слова та аргументи для відстоювання власної позиції. Крім того, вони використали тишу, щоб впоратися з першими емоціями, а потім логічно осмислити доводи опонента і спробувати прийняти його думку. Як наслідок, обидві сторони краще розуміли одна одну. І найлегше знаходили компроміс.
Зазвичай переговори розглядаються як перетягування каната: якщо один виграв, то інший програв. Але переговори — не обов’язкова битва. А виграш – не обов’язково щось фіксоване. Існують творчі способи вирішення конфліктів, і майже завжди є можливість знайти рішення, у якому перемагають обидві сторони. Наше дослідження показує, що паузи – один з ефективних методів знайти таке рішення.
Дослідники назвали оптимальну тривалість паузи – не менше 3, але не більше 9 секунд. Занадто коротке мовчання не дозволить якісно обміркувати складне питання. А затягнене може викликати подив у опонента.
Але тривалість не єдине, що варто враховувати, замовкаючи у процесі переговорів.
Як зробити паузу максимально продуктивною
Ось кілька порад, які дає автор дослідження про користь пауз Джаред Курхан.
1. Враховуйте національні особливості
Правило “не менше 3, але не більше 9 секунд” було виведено на основі аналізу переговорів в англомовних спільнотах США. В інших культурах може бути інше ставлення до пауз.
Наприклад, у Японії нормою вважається довге мовчання, особливо якщо йдеться про складні бізнес-переговори. Такі паузи можуть затягуватись на багато хвилин. Як правило, японці замовкають перед укладенням угоди — щоб остаточно обміркувати всі деталі, перш ніж поставити свій підпис під контрактом. Якщо перервати цю тишу, японець вирішить, що ви ще не все обговорили і переговори можуть затягнутися до нескінченності.
У Японії любов до пауз у розмові відбито у концепції «харагей». Вона припускає, що найкраще спілкування — це коли ви взагалі нічого не кажете, тобто розумієте одне одного без слів.
У Нідерландах, навпаки, не переносять довгих пауз. Так, дослідження 2011 року повідомляє: якщо розмова зупиняється більш ніж на 4 секунди, середньостатистичний голландець відчуває, що його відкидають, з ним не хочуть спілкуватися Це може зруйнувати порозуміння.
2. Поясніть співрозмовникам, що відбувається
Тиша – це потужна зброя. Взявши паузу, ви можете впоратися з емоціями та починаєте мислити логічно. Але якщо ви спілкуєтеся з представником культури, в якій мовчання, що затяглося, виглядає ніяково, тобто ризик, що співрозмовник підсвідомо побачить у вас ворога.
Щоб цього не сталося, перед кожною паузою не забувайте пояснювати візаві, що відбувається. Скажіть: “Мені потрібна хвилина, щоб подумати”. Або: “Дозвольте мені осмислити сказане”. Це не дасть тиші перервати діалогу.
3. Підтримуйте співрозмовників у їхньому бажанні зробити паузу
Ви також зацікавлені в тому, щоб співрозмовник міг помовчати та раціонально осмислити ваші слова. Це, швидше за все, зробить переговори взаємовигіднішими. Але тут є два моменти.
З одного боку, ваш опонент може побоюватися робити паузу, щоб не виглядати так, ніби його поставили в глухий кут. З іншого боку, він, навпаки, може зберігати тишу надто довго, через що вже ви відчуєте дискомфорт.
Для обох ситуацій є спільне рішення. Воно полягає у простій фразі: “Я розумію, вам потрібно подумати”. Навчіться говорити її, коли в розмові виникає незручна, на вашу думку, перерва. Вона дозволить обом сторонам переговорів почуватися вільніше.
