У більшості випадків ми майже ніколи не слухаємо, що відбувається у розмові, особливо якщо це безглуздий обмін люб’язностями. Найжахливіші розмови — це ті, в яких кожен учасник хоче висловитися і слухає іншого, щоб дочекатися своєї черги говорити. Але яким має бути хороший діалог? Скільки треба говорити, а скільки слухати, щоб добитися від співрозмовника того, що нам потрібне? Зробити розмову результативною допоможе принцип 43:57.
Що таке принцип 43: 57
Кілька років тому фахівці з компанії, яка створює ПЗ для аналізу дзвінків та підвищення ефективності продажів, проаналізували понад 25 тисяч телефонних розмов менеджерів із клієнтами. Розробники хотіли зрозуміти, яке співвідношення між тим щоб говорити, і тим, щоб слухати, дає найбільшу конверсію продажів.
З’ясувалося, що ця пропорція дорівнює 43: 57, тобто 43% часу можна розмовляти, але 57% поважно слухати. У найневдаліших дзвінках співробітники відділів продажів говорили більше 60% часу.
Це означає, що ви швидше переконаєте співрозмовника прийняти вашу точку зору, якщо більше слухатимете, ніж говорити.
Звичайно, принцип 43: 57 не є абсолютним правилом. Кожна розмова індивідуальна, у ній діють свої закони, яких співрозмовникам потрібно дотримуватись. Проте, коли ви знаєте цю пропорцію, ви можете підвищити якість спілкування у будь-якій ситуації та отримувати від співрозмовників те, що вам потрібно.
Чому важливо використовувати принцип 43: 57
Говорити про себе приємно. Дослідження, яке провели в Гарвардському університеті, показує, що подібні розмови приносять нам таке ж задоволення, як секс чи смачна їжа. А ось співрозмовнику водночас не так весело. Потім він навіть може сказати про вас своїм друзям: Він не переставав говорити про себе, мене там ніби взагалі не було.
Хороша розмова схожа на гру в м’яч, і кожен співрозмовник повинен брати в ній участь 50 на 50. Коли ми починаємо говорити про себе, тобто тримаємо м’яч на своїй частині поля і не передаємо його співрозмовнику, він почувається непотрібним та недооціненим. І навпаки, коли ми слухаємо іншого, то дозволяємо розібратися з усім, що його напружує і турбує. Це допомагає вибудувати глибші відносини, які будуть приносити більше задоволення.
Коли ми слухаємо людину, ми показуємо, що готові зрозуміти її. Це особливо важливо у любовних відносинах. Нам здається, що найближчих людей ми знаємо так само добре, як самих себе. Однак, як пише у своїй книзі «Ти не слухаєшКейт Мерфі, нам навряд чи захочеться бути поруч із людиною, яка продовжує поводитися так, ніби ми зовсім не змінилися з першої зустрічі. Коли ми слухаємо одне одного, ми зберігаємо зв’язок, незважаючи на всі зміни у житті.
Як застосовувати принцип 43: 57
Не бійтеся тиші
Паузи допомагають розмові ставати глибшими, дають можливість сформулювати ідеї та є каталізатором дискусії. Дозвольте іншим говорити більше. Якщо людина замовкла, це зовсім не означає, що вона все сказала.
Задавайте питання
Але не слідуйте бездумно наперед складеним питанням і не завалюйте ними співрозмовника відразу. Реагуйте на повороти розмови та уточнюйте інформацію під час розмови. Дізнайтесь більше про те, що вас зацікавило, запитайте про деталі. Спочатку може бути складно, але з практикою ставити питання стане набагато комфортніше.
Виявляйте емпатію
Під час розмови легко зосередитись на самому собі. Ми часто думаємо: Що він хоче, щоб я відповіла? або «Як я виглядатиму, якщо скажу це?» Ми так захоплені собою, що пропускаємо сам діалог. Уявіть себе дома співрозмовника і спробуйте зрозуміти його мотивацію.
